Diferença entre Ocupação Alta e Lucratividade: por que lotar o hotel nem sempre é bom?

   Na hotelaria, é comum ouvir que quanto maior a ocupação, melhor para o negócio. Porém, essa visão pode ser enganosa. Lotar o hotel não significa necessariamente ter mais lucro. Para entender isso, precisamos diferenciar ocupação, receita e lucratividade.

O que é lucratividade?

 Lucratividade é a relação entre o lucro e a receita, expressa em percentual. Ou seja, mostra quanto do que o hotel fatura realmente vira ganho líquido depois de cobertos os custos variáveis.

Lucratividade = (Lucro Bruto/ Receita Total) x 100

• Receita: é todo o valor arrecadado com as diárias e serviços.

• Lucro: Existem alguns conceitos diferentes de Lucro (Líquido e Bruto, por exemplo). Vamos considerar o Lucro Bruto, que é a receita menos os custos operacionais variáveis, ou seja, aqueles que variam conforme a quantidade de hóspedes (ex.: lavanderia, café da manhã, energia, limpeza).

   Um hotel pode ter a mesma receita em dois cenários diferentes, mas lucrar mais em um deles dependendo da proporção dos custos operacionais. Vamos ver no exemplo a seguir, mas antes, convido você a ler o post sobre os 3 indicadores mais utilizados na hotelaria que te darão base para entender melhor os exemplos.

Exemplo prático:

Imagine um hotel com 50 quartos:

Situação A – Hotel cheio, mas com tarifas baixas

• Ocupação: 100% (50 quartos vendidos)

• ADR (diária média): R$ 150,00

• Receita com diárias: R$ 7.500,00

• Custos operacionais variáveis: R$ 3.000,00

• Lucro: R$ 4.500,00

• Lucratividade: 60%

Situação B – Menos hóspedes, mas tarifas mais altas

• Ocupação: 60% (30 quartos vendidos)

• ADR: R$ 250,00

• Receita com diárias: R$ 7.500,00

• Custos operacionais variáveis: R$ 2.000,00

• Lucro líquido considerado: R$ 5.500,00

• Lucratividade: 73%

  
  

🔎 Apesar da receita ser igual nas duas situações, a Situação B é mais lucrativa. Isso acontece porque, mesmo com menos quartos vendidos, o hotel vendeu seus quartos a uma diária média maior. O resultado dessa estratégia de venda foi a redução dos seus custos variáveis (já que haviam menos pessoas para tomar café da manhã, menos quartos para limper, menos enxoval para lavar, etc.) e aumento da margem de ganho.

Por que nem sempre ocupar todos os quartos é o melhor caminho?

1. Custos sobem junto com a ocupação – quanto mais hóspedes, maior o gasto com lavanderia, limpeza, energia, água, café da manhã e manutenção.

2. Pressão sobre a equipe – a operação sobrecarregada pode reduzir a qualidade do serviço.

3. Menos margem de lucro – tarifas baixas podem atrair volume, mas deixam pouca sobra no caixa.

4. Valor percebido – preços muito baixos podem desvalorizar a imagem do hotel.

   
   

O equilíbrio ideal: lucratividade acima da ocupação

   O objetivo do gestor hoteleiro não deve ser apenas encher os quartos, mas sim otimizar a lucratividade. Isso significa:

• Trabalhar com precificação dinâmica, ajustando tarifas conforme a demanda.

• Monitorar os custos operacionais variáveis e buscar eficiência.

• Valorizar a experiência do hóspede para justificar tarifas mais altas.

  
  

Conclusão

   Um hotel cheio pode até parecer um bom sinal, mas nem sempre representa maior ganho financeiro. O verdadeiro sucesso está em equilibrar ocupação e preço para que a operação seja mais lucrativa, sustentável e saudável a longo prazo.

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