Como funciona a precificação dinâmica em hotéis e pousadas: guia para iniciantes

A precificação dinâmica deixou de ser exclusividade das grandes redes. Para hotéis e pousadas independentes, ela é a forma mais prática de aumentar receita sem ampliar estrutura: ajustar preço conforme demanda, canal, perfil de cliente e contexto do mercado.

O que é precificação dinâmica?

A precificação dinâmica nada mais é do que mudar os preços dos quartos ao longo do tempo, de acordo com a demanda e o comportamento do mercado. Isso significa que o valor da diária pode variar dependendo da ocupação do hotel, do histórico de procura, de eventos na cidade ou até dos preços da concorrência. Essa prática faz parte das estratégias de Revenue Management (RM) — um conjunto de técnicas usadas para aumentar a receita dos meios de hospedagem.

Na prática, você pode aplicar a precificação dinâmica de duas formas: manualmente, criando regras simples no seu PMS ou Channel Manager (como exigir um mínimo de noites ou aplicar promoções específicas), ou de forma automatizada, com um RMS (sistema que utiliza algoritmos para recomendar ou ajustar tarifas automaticamente).

Por que vale a pena para pequenos meios de hospedagem?

Para hotéis e pousadas independentes, a grande vantagem da precificação dinâmica é clara: aumentar a receita sem precisar investir em mais quartos, reformas ou novas estruturas. É uma forma de aproveitar melhor o que você já tem.

Funciona assim: em vez de cobrar sempre o mesmo valor e correr o risco de deixar dinheiro na mesa, você ajusta a tarifa de acordo com o momento certo. Em dias de baixa procura, preços mais competitivos ajudam a atrair hóspedes que poderiam escolher o concorrente. Já em datas de alta demanda, tarifas ajustadas para cima permitem faturar mais sem nenhum gasto extra.

Além disso, trabalhar com dados concretos reduz o famoso “achismo” na tomada de decisão. Isso traz mais previsibilidade, menos risco e, no fim das contas, uma gestão financeira muito mais saudável.

Como funciona na prática — passo a passo simples

1. Organize os dados — tenha um PMS com histórico de reservas, canais e tarifas. Sem dados, não há precificação consistente.

2. Segmente seus clientes — identifique corporativo, lazer, grupos, diretos e OTAs. Cada segmento aceita níveis de preço diferentes.

3. Faça previsões básicas (forecast) — projete ocupação por dia/semana usando histórico e calendários de eventos. Mesmo uma planilha bem construída ajuda muito.

4. Defina regras e limites — crie tarifas base, pisos e tetos, políticas de cancelamento e restrições (como mínimo de noites). Assim você evita decisões extremas feitas na pressa.

5. Teste e monitore — acompanhe performance (ADR, Ocupação, RevPAR) das datas futuras e ajuste regras.

   
   

Ferramentas (o que você precisa)

• PMS: base dos dados de hóspedes e histórico.

• Channel Manager: Distribui o inventário e mantém as tarifas sincronizadas entre canais.

• RMS (opcional): para automação e recomendações de preço — há soluções acessíveis para independentes. Comece simples e evolua.

  
  

Regras práticas que uso com clientes (exemplos)

• Segunda a quinta: tarifas corporativas levemente mais baixas; sexta a domingo: foco no lazer com tarifas mais altas.

• Se ocupação projetada > 85% para um fim de semana com evento local, aplicar aumento por demanda e reduzir promoções.

• Sempre manter uma tarifa “direta” competitiva no site para incentivar vendas diretas.

Essas regras são fáceis de aplicar mesmo sem RMS ou Channel manager — basta disciplina e rotina de checagem.

Erros comuns a evitar

• Subir tarifa sem estratégia em eventos e perder contas recorrentes (tarifas acordadas exigem regras claras).

• Não auditar paridade e exibição nos canais (preço errado na OTA gera perda de confiança).

• Ignorar segmentação e tratar todos os hóspedes como “o mesmo cliente”.

  
  

Como começar com orçamento apertado

1. Padronize relatórios mensais simples no Excel (ocupação por dia, ADR).

2. Crie 3 níveis tarifários: baixa, média e alta (temporada/véspera de evento).

3. Use regras no Channel Manager (min LOS, blackouts) antes de contratar um RMS.

4. Quando tiver dados consolidados (3–6 meses), avalie um RMS acessível ou consultoria pontual. Com ajuste correto, o retorno justifica o investimento gradativo.

   
   

Conclusão

A precificação dinâmica é prática e atingível: começa com organização (PMS), regras simples (Channel Manager) e evolução para automação (RMS) quando os dados permitirem. Se você gerencia um pequeno hotel ou pousada, aplicar essas rotinas mínimas já faz diferença na rentabilidade.

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